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江蘇華昌化工股份有限公司
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新聞動態
 
轉型升級做引擎 服務護航助遠行
發布時間:2016-07-01

——2016華昌化工河南經銷商營銷峰會在信陽召開

        6月27日,帶著春耕夏收的喜悅,憧憬著秋播的美好未來,2016年華昌化工河南經銷商營銷峰會在河南信陽順利召開,來自河南及周邊市場的九十余位優秀經銷商參加了此次會議。華昌化工復合肥分公司總經理白曄、副總經理閔凡國等人出席了會議。

        目前,農資行業低迷、經銷商迷茫、信心不足是行業較為普遍的現象,農資經銷商面臨著較大壓力。此次營銷峰會的主題是:轉型促升級,服務贏未來。希望通過此次營銷峰會全面剖析農資行業目前形勢,為經銷商撥開重重迷霧,找到應對之法,明確發展方向,以廠商一體的合力,促成經銷商的全方位轉型升級,實現以服務贏得輝煌未來。

        “情系三農,大道至愛,我們鍥而不舍,馳而不息;豐收中華,昌盛天下,我們高歌奮進,使命光榮!我們是高效農業的保護神,我自信,我自豪!”一句句鏗鏘有力的誓言彰顯著每一位華昌人的決心和意志,在這慷慨激昂之中逐漸拉開了2016華昌化工河南經銷商營銷峰會的序幕。

逆勢揚帆傲寒冬 轉型升級奏高歌

        2016年以來,農資行業行情低迷,經銷商因此感到迷茫和信心不足,白曄為經銷商深度解析,指出行情低迷的主要原因:1、農產品價格非常低,農民投入積極性不高;2、尿素持續低位徘徊,沖擊終端復合肥市場;3、原材料磷肥、鉀肥下滑幅度較大,復合肥價格難有提振;4、市場無序化競爭明顯,低價假冒產品層出不窮。

        華昌化工早已清晰地認識到市場的變化,行業洗牌愈發激烈,公司從年初開始自上而下進行轉型,以“憫農”精神為唯一信念,深入貫徹“五位一體,多級協同,深度營銷”十二字營銷方針,全面實現企業變革,革新傳統營銷模式,從而帶動經銷商進行全面的轉型,2016年上半年河南市場銷量再創歷史新高,較2015年同比增長了41%,真可謂逆勢揚帆傲寒冬。

        白曄坦言,這一成績的背后,正是華昌和經銷商共同轉型升級的成果。廠家提供好的產品,提供性價比高的產品,以及提供力所能及的服務,通過“轉型、典型、創新、升級”帶領經銷商實現全方位的轉型升級。所謂轉型,就是廠家、經銷商和零售商進行一體化的銷售思想轉型,向服務型銷售模式發展;所謂典型,就是通過扶持、選撥、培養優秀經銷商、零售商以及業務人員代表,突出典型作用,傳播推廣成功經驗;所謂創新,就是面對困難與挑戰,充分發揮市場主動性,廠商聯合,共同創新;所謂升級,就是把握宏觀方向,總結微觀因素,從產品、渠道、服務各方面升級提升。

        隨后白曄用具體的數據為經銷商展示了上半年取得的可喜成果,河南六個片區中有一個片區銷量翻番,三個片區銷量增幅達50%,營銷動作方面共計開展萬人進華昌17場(萬人進華昌的有效訂貨量明顯攀升)、示范觀摩會41場、農民會及促銷會780場、不干膠張貼5.3萬張。

        白曄充分肯定了上半年河南市場取得的優異成績,并且表示下半年將繼續堅持廠商一體,深挖市場,幫助經銷商轉變思路和觀念,通過模式創新和增值服務打開市場,穩步推進各項營銷動作。經銷商也要積極轉型,主動配合華昌各項工作,積極主動地按照華昌要求開展各項營銷動作。

拋磚引玉論營銷 聚焦服務贏未來

        在此次營銷峰會上,華昌化工優秀片區經理代表何丹與經銷商分享了轉型升級、深度營銷的成功經驗。在他看來,營銷的目的是宣傳造勢火爆終端,提升客戶科技產品銷量,營銷的目標則是打造樣板市場,樹立典型提升公司品牌形象。

        何丹還分享了一些營銷的具體方法,一是每天20:00準時發紅包互動,在生活的點點滴滴中增強客群關系;二是時刻發送公司產品圖片以及政策信息,宣傳公司營銷工作,溝通發貨庫存情況;三是用心去做事,通過自己的努力去感染客戶,讓客戶明確知道公司業務員每天的工作內容并且融入進來,提高客戶的積極性。

        何丹尤其強調如何管理業務員,他要求業務員每天工作內容透明化,必須每日匯報當天工作計劃及工作目標,每晚檢查業務人員手機定位軌跡,力求做到明確每天工作目標、落實每天服務內容、確認每天發貨情況。“作為農資業務員,每天做的事情一定要讓經銷商看到,讓零售商相信,要真真正正為他們服務,要腳踏實地地做工作,才能調動起經銷商的積極性,才能在業務工作中取得實效。”何丹說道。

        轉型升級是華昌今年以來工作的核心,植物營養中心副經理王紹波也為大家帶來了轉型服務的豐富經驗。王紹波介紹道,轉型升級首先要轉變思路,不要把目光僅僅局限在大田作物上,經濟作物的市場也很大,很多地區的銷量增幅就在經濟作物上;其次要先增加網點數量,再提升網點質量,大力發展有誠信、有誠心的二級網點,網點不必局限在鄉鎮上,也可以深入發展村級代理。

        隨后王紹波分享了營銷服務和農化服務的豐富經驗,他通過數十個案例,形象生動地展示了各個地區迥然不同的門店促銷、農民會、示范田、經銷商會、萬人進華昌、農戶培訓等營銷方式,展示了經銷商是如何從起初的被動配合到后來積極主動地開展營銷動作,為經銷商打開了因地制宜的個性化營銷服務新思路。

        在農化服務方面,王紹波同樣用實際案例介紹了華昌植物營養中心提供的專業化、個性化的農化服務。從示范田建立與回訪、用肥異常情況處理,到田間測土配方施肥、再到建立種植大戶和示范田檔案、為用戶提供套餐施肥方案,以及微信圈交流討論種植技術等服務步驟與內容,全面展示出華昌強大的農化服務保障,幫助經銷商解決后顧之憂,進而更好地投身銷售服務工作。

集思廣益求開拓 卓越典型展風采

        商城縣金禾農資有限公司總經理 曹文樹

        我今年4月剛剛和華昌合作,上半年做了200噸,我做農資的經驗就是主動高效,我從不等公司催著開農民會,而是會自己出錢出力主動召開農民會,我開農民會通常只需要三天時間,第一天確定時間方案,第二天準備,第三天開會。只有努力提高效率,才能在有限的時間里完成更多的工作,這使得我在短短兩個多月的時間就賣出了專用肥200余噸。我相信跟隨著華昌這個大公司大品牌走,一定會有更大的收獲,雖然商城縣只種一季水稻,面積也不大,但是明年這個時候我一定爭取銷售800噸以上,不負華昌厚望。

        內黃縣華昌種植專業合作社總經理 郭紅彥

        受大環境影響,化肥行業也很不景氣,但幸運的是在華昌化工的大力支持下,我與我的團隊努力奮斗,每年銷量都在增加,特別是上半年更上一個臺階,華昌產品銷量近3000噸,同行業單品牌銷量遙遙領先。取得這樣的成績與華昌勇于創新的產品和過硬的質量息息相關,在華昌強大的后盾和多樣的化肥品種保證下,我們才得以在強手如林的化肥市場脫穎而出。

        當然,成績的背后更加離不開華昌對我們的幫助,幫助我們開拓市場,進行轉型銷售,使我們思路更新,能夠緊緊把握市場脈搏,深入農村開展營銷動作,貼近廣大農民消費者,不斷推出符合化肥市場的政策,才使得我取得了小小成績。最后我想說,只有態度端正,有強烈的進取事業心,才會認真分析,認真做好每一件事,才能離成功越來越近。

        新鄭市北關建平化肥門市部總經理 李建平

        我在2014年對華昌有了初步了解,在2015年磷復肥會議到華昌展廳參觀,2016年確定與華昌合作,上半年共累計發貨400多噸。最讓我印象深刻的是華昌的營銷動作都深入到鄉村,開農民會和做示范田效果都很好,許多之前用其他肥的農戶現在都轉變成為華昌肥的忠實顧客。

        上半年在華昌的幫助下,我細分市場,開發新網點25家,其中鄉鎮網點5家、村級網點15家、種植大戶5家。我還大力進行終端促銷,舉辦了促銷活動30場,累計贈送洗衣液1000瓶、啤酒1500瓶、除草劑200瓶。這半年下來與華昌合作最大的心得就是華昌服務體系較好,產品比較豐富,是我們經銷商心中的好廠家好品牌。

        項城市千佛閣博瑞農資門市部總經理 楊文生

        今年我們那化肥很難做,賒銷、砸價、忽悠團五花八門,有些經銷商為開發市場進行零利潤銷售,部分二級經銷商唯利是圖什么貨都敢賣,這種亂象比比皆是,作為華昌經銷商,我們該怎么辦呢?首先保證產品的質量,今年工商局和農業局全都來抽檢過華昌肥料,結果全都合格,現在我逢人便說華昌名氣不是一流的,但質量絕對是一流的。其次就是深化服務轉型升級,今年以來我從思想上重視,專門招了兩個人掛條幅貼不干膠,并為客戶做促銷搞服務提供肥料獎品,牢牢抓住二級經銷商抓住農民,不怕苦不怕累,把華昌肥料做踏實,做到農民心里去。正是由于這兩點,在市場亂象橫出的今年,我們玉米肥仍銷售了1000多噸,并且沒有剩貨,雖然二級經銷商精簡了20多個,但其他二級經銷商的量基本都有增加。

        漯河市軍艦農業生產資料有限公司總經理 于軍艦

        我是上半年才開始與華昌合作的新客戶,目前共計銷售1400噸。我從事農資很多年,也做了很多其他行業的經銷,因此對許多行業的銷售都有涉獵。在銷售華昌肥料過程中,我經常會把其他行業經銷的思維用在肥料經銷上,用其他行業的經銷模式來經銷肥料,這往往能夠跳出傳統農資經銷的局限,從而取得出人意料的成績。

        唐河縣農德豐農資銷售中心總經理 王銳

        三年前很多人勸我放棄華昌,說我做不成,我也有很多次放棄的念頭,但又怕大家說我做事情三心二意,怕大家說我沒有推廣能力,最后是內心的堅持,讓我重新調整心態,一鼓作氣,下定決心要全心全意經銷華昌肥,積極主動配合華昌做好營銷動作,發現市場問題積極解決,給農民提供更好的服務。

        于是我重新調整了團隊工作方向,團隊由四人增加到七人,積極配合華昌做營銷動作,貼不干膠、辦門店促銷、建示范田、辦觀摩會、開農民會等,每一項都十二分地用心,取得了十分明顯的效果。2015年肥料銷量從500噸一下子增長到了1500噸,2016年上半年銷量達1800噸,超過去年全年的量。所以說,心在哪里,收獲就在哪里!

 

        會議最后,復合肥分公司副總經理閔凡國為經銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產品,提供了更優厚的政策,讓經銷商根據各自市場情況,自主選擇更具競爭力的產品配方。華昌化工進行廠商一體化聯動,攜手經銷商共同完善人員、服務、網絡、產品和政策,實現利益共享、風險同擔,打造廠商一體化價值鏈。

        在訂貨環節,場面異常火爆,經銷商紛紛拿出訂金要求訂貨,在短短的時間里便收取訂金2500萬元,這不僅是對華昌化工長期市場精耕細作的回饋,同時也反映了轉型升級對銷量的促進作用。華昌化工正是通過轉型升級和服務提升,明確了發展方向,找到了廠商共贏之道,以廠商一體的合力,促成華昌化工與經銷商的全方位轉型升級,以服務護航助遠行。

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