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江蘇華昌化工股份有限公司
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轉型升級深化廠商合作 思想碰撞明晰行業未來
發布時間:2016-04-20

轉型升級深化廠商合作    思想碰撞明晰行業未來

——華昌化工全面進行營銷轉型,帶領客戶助力農民增產增收

       

        當前農資行業瞬息萬變,行業洗牌越發激烈。然而,由于慣性思維,不少經銷商依然停留在抓行情、拼價格的經營模式上,完全沒有意識到行業洗牌風暴即將來臨。江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿始終站在行業最前沿,清晰地認識到市場變化,要求公司自上而下進行轉型,全面實現企業變革,改變現有營銷模式,帶領客戶助力百姓增產增收。

深入市場 華昌化工刮起轉型之風

        2015年12月10日,華昌化工正式開啟轉型之旅。轉型之旅的重點之一就是解決經銷商與廠家之間溝通不到位的問題。華昌化工一改以往開大會的形式,轉變為開小會模式,與每一位經銷商進行面對面交流。大家暢所欲言、指出不足,有助于幫助業務人員與客戶尋找到適合地區特點的有效工作方法,為2016年復合肥事業的發展奠定堅實基礎。公司上下對此十分重視,華昌化工副總經理張漢卿、復合肥分公司總經理白曄親自帶隊,逐一走訪市場,幫助客戶尋找發展之路,助力客戶拓展市場,力爭煥發市場活力,吹響了華昌轉型之旅的號角!

        華昌轉型之旅,十分重視發揮典型經銷商的作用,努力實現變革,為企業的發展奠定堅實基礎。首先,在每個省樹立一級經銷商典范,將營銷服務和營銷動作做得好、有成效、有代表性的一級經銷商樹立為該省的榜樣,作為其他一級經銷商學習競爭的典范;其次,在每個縣樹立二級零售商典范,作為每個縣里二級零售商學習競爭的典范。通過典范帶動和對比學習,促進各級經銷商的發展和壯大。再者,華昌化工組織轉型會議,借助典型力量,剖析市場發展方向及農資行業未來趨勢,令大家對未來農資發展方向有清晰地認識。

剖析典型 發揮優秀經銷商的作用

        “組織召開經銷商轉型座談會,一是發揮典型作用,讓大家借鑒學習;二是聽取大家意見,完善生產與銷售制度,讓華昌更接地氣。通過座談會,讓大家意識到農資轉型的重要性——廠家在行動,客戶得跟上。實現經營轉型目前有兩大途徑:一是通過提供增值服務,二是進行渠道變革。經銷商需根據自己的情況進行調整,實現升級轉型,贏得農資市場的主導權。”白曄表示,廠家將會為經銷商提供力所能及的服務和幫助,助力經銷商朋友們升級轉型。

        江蘇省農業生產資料集團溧陽有限公司2015年銷售7328噸科技型產品,實現了科技型產品從“零”到“占據半壁江山”的發展。公司負責人吳太平表示,2015年農資行業競爭異常激烈,農資經營進入寒冬期,但可喜的是溧陽農資的效益實現逆勢增長,這得益于廠家的大力支持。華昌化工2015年協助溧陽農資組織了2次萬人進華昌,31場門店促銷會,58場農民會……溧陽農資與廠家共同發力,注重提供優質服務(淡季抓渠道建設、旺季搞促銷活動、豐收前做好觀摩),實現以服務宣傳產品,以服務帶動銷售,促進企業發展。

 

        山東省夏津縣津豐源農資總經理邊克杰采取“聯購聯銷”的經營模式,分別在夏津縣東、南、西、北四個角落尋找合伙人,共同將夏津縣市場做大做強。聯購聯銷模式區別于以往的批發銷售模式,邊克杰不僅是合作牽頭人,同時還在縣里做零售,嚴格把控市場。這種模式,不僅實現了銷量大幅上漲,同時解決了賒銷問題。因其突出表現,華昌化工還授予邊克杰 “憫農經銷商”和“最佳零售商”的稱號。邊克杰的成功一方面是源于他農資經營天賦,另一方面是因為他緊跟華昌步伐,力推科技型產品,助力用戶增產增收,用效果贏得口碑,以品牌占領市場,最終實現自我的“農資夢”!

        山東濰坊雙豐農資經營部總經理楊永吉在濰坊大旱之年,不僅實現了銷量逆境上漲,更是大力推廣科技型產品,努力讓百姓用上性價比高的產品,助力用戶增產增收,從單純的化肥經銷商轉變為一名以傳授科學施肥之道,推廣科技型產品的優秀經銷商。他履行了“高效農業保護神”的社會責任,深受當地用戶信賴。因其突出貢獻,楊永吉被華昌化工樹立為“魯東北經銷商典范”。雙豐農資能夠實現銷量逆境上漲,很大程度上得益于楊永吉聯手華昌,結合當地氣候與種植結構,導入耐干旱等科技型產品。

        江蘇蘇州常熟農資有限公司總經理宗有威表示,以前自己深信做農資,價格合適才是出路,老百姓不需要高價格產品。然而,自己的固執剝奪了用戶選擇的權利,不但沒幫助用戶致富,反而阻止了他們增產增收,讓他們錯失施用高性價比產品的機會。通過座談會,宗有威表示,回去之后立即轉型,大力推廣科技型產品,幫助用戶增產增收,與時代發展相符合,為實現化肥“零增長”政策盡力,更好地為農民服務。

        “去年我們雖然制訂了完善的銷售計劃,但在執行過程中仍然存在著一些瑕疵,影響到了全年計劃的實現,很大程度上是因為我們執行力不強。”白曄的獨特見解讓在座的經銷商們恍然大悟,大家意識到緊跟廠家步伐的重要性。“白總,我們希望廠家能夠多來我們這兒做宣傳,我們會大力支持!”、“白總,以前我老盯著價格看,現在與同行相交流,我發現沒有投入與付出,哪來的回報啊!回去之后,我得細細研究廠家的營銷動作,踏踏實實做好市場轉型工作!”……白曄特別強調服務的重要性,“凡是賣得好的都是價格貴的;凡是價格貴的都是服務好的。”傳統的經銷方式已經不能滿足現在市場的發展,企業和經銷商必須通過提供服務和模式轉型向市場要利潤,提升發展空間。

廣受好評 華昌化工豐富企業文化

        涓涓細流,可以匯成壯闊的大海;平凡腳步,可以走完偉大的行程。截至目前,華昌化工分別在江蘇、山東、安徽、河南、河北等市場組織召開經銷商轉型會議。座談會上,經銷商們根據自身發展情況,積極給企業建言獻策。“座談會暴露出廠家在生產、銷售以及執行力上的一些不足,廠家將會第一時間提升管理,完善管理制度,將營銷動作寫進合同中,目的就是讓經銷商參與到管理當中,共同促進銷量上漲!”華昌化工復合肥分公司白曄說道。據了解,華昌化工為精耕市場,保障經銷商權益,將營銷動作明細化并寫入到合同中,讓經銷商成為區域企業管理人員,共同促進市場發展。

        轉型會議,眾經銷商及時反饋問題,廠家虛心聽取并努力改進,這種深化合作的做法,不僅促進了華昌化工的發展,更贏得了經銷商們的尊重。經銷商直言,像華昌這樣,與經銷商公開地面對面交談,聽取客戶建議的廠家少之又少。接地氣、人性化逐漸成為華昌化工的企業文化,且這種文化正在越來越濃。

        典型值得學習,模式創新具有一定的借鑒意義、沒有對比,就沒有進步。凡是做得好的客戶,都是服務好的、提高服務質量等理念已經深入華昌化工全體人員的內心。華昌化工副總經理張漢卿指出,轉型會議,不僅客戶要轉,公司業務人員也要實現轉型,從而共同深化轉型工作,為2016年的復合肥發展奠定堅實基礎。

        華昌化工與經銷商一起高舉“高效農業保護神”的旗幟,不斷深化農化服務,相信在已經到來的2016年,廠商一體定會走出新天地,進一步促進我國現代化農業的發展。

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